НПФ в погоне за деньгами «молчунов» готовы пожертвовать рентабельностью своего бизнеса. За последние годы размер среднего счета у большинства крупных фондов снижался, при том что объем рынка вырос в несколько раз. Самое низкое качество клиентской базы оказалось у фондов, привлекших наибольшее число клиентов.

Как показывает исследование, проведенное аналитиками портала pensiamarket.ru, в прошлом году рынок обязательного пенсионного страхования (ОПС) показал очередной рекорд: фондам удалось собрать 3,9 млн заявлений от граждан, решивших перевести свои пенсионные накопления из ВЭБа. Лидером стал НПФ «Норильский никель», собравший с рынка 562 тыс. заявлений «молчунов». Однако по сравнению с 2009 годом размер среднего счета у фонда вырос незначительно — с 16,9 тыс. до 20,8 тыс. руб.

У некоторых фондов, активно привлекавших клиентов на рынке ОПС, наблюдалось снижение суммы среднего счета. В частности, в прошлом году по сравнению с 2009 годом этот показатель снизился у НПФ «КИТ Финанс» и НПФ «ВТБ». Отметим, что НПФ «КИТ Финанс» стал одним из наиболее активных фондов в прошлом году: фонд заключил агентский договор с сетью «Связной», что позволило ему привлечь более 400 тыс. договоров по ОПС.

Вместе с тем наиболее качественной клиентской базой (об этом как раз главным образом можно судить по размеру среднего клиентского счета) обладают фонды, которые не ведут активных продаж на рынке, в основном это кэптивные НПФ или фонды, у которых есть материнский банк с крупной сетью. Лидером рэнкинга стал НПФ «Райффайзен», строящий свою работу с клиентами в основном через отделения Райффайзенбанка. Также в числе лидеров по размеру счета оказался и НПФ Сбербанка, по словам президента которого Галины Морозовой, почти 100% клиентов было привлечено через отделения Сбербанка. «Это не говорит, что мы кэптивный фонд. В прошлом году мы привлекли с рынка 240 тыс. граждан», — говорит г-жа Морозова.

«Если в 2009 году мы работали исключительно с сотрудниками группы ВТБ, у которых сравнительно высокая и стабильная зарплата, то в прошлом году начали выходить через сеть ВТБ24 в регионы, где доходы у людей ниже», — говорит исполнительный директор НПФ «КИТ Финанс» Лариса Горчаковская. Поэтому, по ее словам, у фонда начал снижаться размер среднего счета.

По словам директора по развитию pensiamarket.ru Ильдара Канафеева, сейчас некоторые розничные фонды для увеличения среднего счета поднимают мотивацию по агентским вознаграждениям, делая привязку к размеру накопительной части пенсии. «В этом случае фонд платит больше среднего, но за хорошие счета», — говорит г-н Канафеев. Он считает, что на подобную систему оплаты постепенно перейдут многие розничные фонды.

Лариса Горчаковская согласна, что такая система работы с агентами может оказаться более эффективной. «Но возникает вопрос, как фонд будет показывать агенту информацию о счете клиента, на основе которой была рассчитана премия, — это ведь запрещено законом о защите персональных данных №152-ФЗ», — недоумевает г-жа Горчаковская. Поэтому, по ее мнению, фондам будет более выгодно работать с банковским сетями или постоянными агентами.

Альберт Кошкаров
rbcdaily.ru