05.09.2006 Прогноз бума индивидуального страхования жизни
По развитию накопительного страхования жизни Россия еще значительно отстает от
многих стран.
По данным исследования Deutsche UFG, доля премии по страхованию жизни в российском
ВВП в 2005 году составила лишь 0,03%. Страны Восточной Европы заметно опережают
нас по этому показателю. Так, доля чешской «жизни» в национальном ВВП равна 1,53%,
а в Польше этот показатель составляет 1,31%.
В России же в последние год-два номинальные объемы премий «по жизни» демонстрируют
явную тенденцию к уменьшению. Так, по данным ФССН, рынок страхования жизни сократился
с 149 млрд руб. в 2003 году до 25 млрд руб. в 2005 году. Правда, отчасти это объясняется
войной, которую Росстрахнадзор объявил зарплатным схемам (через систему страхования
жизни предприятия много лет экономили на налогах: страховщики получали «взносы»,
которые в скором времени возвращались клиентам в виде «выплат», то есть фактически
черной зарплаты). «Зарплатные схемы существуют до сих пор,— уверен Александр Цыганов,
заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социального страхования
ГУУ.— Правда, не в таком масштабе, как ранее. Сегодня уже есть ощутимый объем
реального страхования, который достаточно быстро увеличивается. Причем темпы роста
могли бы быть еще выше, если бы предоставлялись налоговые льготы и была создана
система гарантирования страховых взносов».
Клиентов корпоративного рынка, это, правда, пока не касается. Дело в том, что
на этом поле страхованием жизни в России в основном занимаются кэптивные страховщики.
Они страхуют персонал предприятий (причем зачастую без согласия самих сотрудников)
по договоренности с руководством. Объемы премии в таком случае огромные, но рыночным
страхованием это назвать нельзя. Законодательное разделение на «жизненные» и «нежизненные»
страховые компании, которое станет обязательным с середины следующего года, вынудит
«корпоративщиков» создавать специализированные дочерние компании. Но едва ли это
существенно изменит привычный для них стиль работы.
Компаниям, изначально ориентированным на индивидуальных клиентов в страховании
жизни (именно их стратегии мы анализируем), аналитики предрекают бум продаж. «Этот
рынок будет расти одновременно с количеством игроков, в том числе благодаря приходу
крупных иностранных компаний, которым в корпоративном сегменте места уже нет»,—
убежден ведущий эксперт рейтингового агентства «Эксперт РА» Кирилл Бобыльков.
Aviva Russia Дочерняя компания одного из крупнейших мировых страховщиков жизни
получила лицензию лишь в феврале 2006 года. Несмотря на относительно поздний старт,
компания не считает, что упустила время, ведь российский рынок развит пока крайне
слабо.
Объем премий в 2004 году: — Объем премий в 2005 году: — Стратегия: ставка на
работу исключительно в Москве, региональное развитие в ближайших планах не значится.
Целевой сегмент — клиенты с месячным доходом от $1250.
Тактика: активная работа с банками (bancassurance). Создание портфеля из равных
долей корпоративного и розничного страхования жизни (пропорция может меняться
в зависимости от реального спроса). В частности, со следующего года планируется
развивать все каналы розничной дистрибуции: реализовывать полисы через собственную
агентскую сеть и брокерские компании.
Проблемы: индивидуальный сегмент страхования жизни в России находится в зачаточном
состоянии, поскольку до сих пор в основном развивался корпоративный сектор рынка.
Поздний выход компании в российское страхование потребует значительных инвестиций,
чтобы заявить о себе, особенно это касается продаж полисов индивидуальным клиентам.
В связи с этим сроки окупаемости проекта могут затянуться и составить, по оценкам
экспертов, более пяти лет. Новые цели: примерно к 2010 году занять 10% российского
рынка страхования жизни.
Потомок русских эмигрантов Морис Гринберг строит страховой бизнес на исторической
родине.
AIG Life Самая опытная на рынке классического страхования жизни компания: начала
работу еще в 1997 году. Ориентируется на высокоценовой сегмент и при этом лидирует
по количеству клиентов-физических лиц.
Объем премий за 2004 год: 1,5 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 2,0 млрд руб.
Стратегия: сохранить лидерство на рынке. Иметь самоокупаемые офисы во всех городах
европейской части России с населением от 300 тыс. человек. Реализовывать максимально
широкий спектр страховых продуктов.
Тактика: компания, присутствуя сейчас в 10 крупнейших городах России, не форсирует
экспансию. Перед офисами ставится задача быть лидерами в своем регионе.
Проблемы: контроль за качеством работы партнеров — независимых агентств, некоторые
из которых работают по схеме MLM-маркетинга. Из-за законодательных проблем компания
не может предлагать потенциально привлекательный продукт — страхование жизни с
инвестиционной составляющей.
Результат: располагая сетью из 1300 агентов и 150 тыс. клиентов, компания имеет
явное преимущество перед большинством игроков рынка. К тому же разветвленная сеть
продаж в крупнейших городах позволяет спокойно относиться к перспективе прихода
западных конкурентов.
Новые цели: создать мощную диверсифицированную сеть продаж полисов — не только
через собственную агентскую сеть, но и через банки методом прямых продаж.
«Росгосстрах» вовремя вспомнил, что «жизнь» интересна и не самым зажиточным россиянам.
«Росгосстрах Жизнь» От Госстраха РСФСР компания унаследовала самую разветвленную
сеть продаж и самый многочисленный, хотя и застоявшийся, агентский корпус. Потенциал
такого наследства — миллионы долларов, сэкономленных на развитии сети.
Объем премий за 2004 год: 1,36 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 1,1 млрд руб.
Стратегия: интенсивное инвестирование в life-бизнес в ближайшие восемь-десять
лет. Приоритет — предложение полисов клиентам в низкоценовом сегменте (доход —
от $300 в месяц).
Тактика: присутствуя во всех регионах страны, компания делает ставку исключительно
на работу собственных агентов, которые подразделяются на специальных и универсальных.
Компания полностью отрицает возможность использования многоуровневого маркетинга.
Проблемы: падение объема премий за последний год. Компания связывает это с уменьшением
количества договоров страхования сроком на один год и переходом страховщиков на
более долгосрочные договоры. Результат: в течение десятилетия после 1992 года
страхование жизни в «Росгосстрахе» не было приоритетным направлением. За последние
четыре года благодаря смене менеджмента и перестройке компании новые акционеры
смогли вывести страховщика в число лидеров по этому виду.
Новые цели: в 2007 году компания рассчитывает выйти в безоговорочные лидеры рынка
и создать новую ИТ-платформу, позволяющую глобально контролировать качество продаж.
«Альянс РОСНО Жизнь» делает ставку на немецкий расчет в сочетании с русским размахом.
«Альянс РОСНО Жизнь» У компании мощные с финансовой точки зрения акционеры, один
из которых — немецкая страховая группа Allianz — имеет успешный опыт работы на
рынке страхования жизни в Восточной Европе.
Объем премий за 2004 год: 0,013 млрд руб.
Объем премий за 2005 год: 0,129 млрд руб.
Стратегия: лидерство на рынке, основанное на широком региональном присутствии.
Продажи сразу по нескольким каналам с акцентом на собственную агентскую сеть.
В качестве своих клиентов компания видит семьи с месячным доходом в $2-5 тыс.,
имеющие двух-трех детей (каждая семья владеет тремя-четырьмя полисами).
Тактика: быстро расти и быть максимально готовыми к ситуации, когда рынок «выстрелит».
Для управления собранными премиями используется собственная УК «Альянс РОСНО Управление
активами», что должно повышать доверие клиентов.
Проблемы: выводя компанию на новый рынок, руководство РОСНО ошиблось в прогнозах
темпов роста на 2005 год (55%), он оказался раза в два меньше. Пришлось скорректировать
инвестиционные планы и прогнозы по финансовым результатам.
Результат: за 18 месяцев работы компания проникла более чем в 120 городов России,
обучила свыше 1500 агентов. Она демонстрирует самый большой прирост премий среди
всех «лайфовых» компаний.
Новые цели: в течение пяти лет стать безусловным лидером на рынке, имеющим самую
разветвленную (вплоть до городов с населением 5-10 тыс. человек) и продуктивную
сеть продаж.
Позиция Чешской страховой компании — чуть меньше «жизни», чуть больше рисков.
Чешская страховая компания Входит (вместе с Хоум кредит энд Финанс банк) в PPF
— крупнейшую финансовую группу Чехии. В России с осени 2002 года занимается страхованием
жизни.
Объем премий в 2004 году: 0,044 млрд руб.
Объем премий в 2005 году: 0,082 млрд руб.
Стратегия: в дополнение к страхованию жизни активно предлагает на рынке рисковые
виды личного страхования (медицинское страхование, страхование от несчастных случаев
и т. д.).
Тактика: компания рассчитывает на повышенный интерес среднего класса к своим
услугам, полагая, что иностранные страховщики пользуются у россиян большим доверием,
чем отечественные. Использует каналы продаж Хоум кредит энд Финанс банка и, предположительно,
имеет доступ к клиентской базе родственной структуры.
Проблемы: сравнительно невысокая динамика развития (в первую очередь, на фоне
успехов своего главного конкурента в России — AIG Life). Как считают наблюдатели,
это может объясняться слишком консервативной позицией компании в отношении новых
продуктов, например, страхования жизни получателей ипотечных кредитов, которое
чешский страховщик пока игнорирует.
Результаты: присутствует практически во всех российских городах-миллионниках,
на которые приходится основной прирост страховых премий.
www.allinsurance.ru
|