Многие — это, например, в Штатах, где собираемые премии по пенсионному и классическому страхованию жизни превышают $400 миллиардов в год, по $1 300 на человека. Или даже в Польше и Словакии (примерно по $150 на человека в год). В России даже завзятый страховой оптимист не насчитает больше $2.
Человек, у которого есть опыт продажи самых тяжелых страховых продуктов, способен продать бедуину шубу. Но тот, кто приобрел этот опыт в России, разведет пустынного кочевника на русскую печь в шатре. Менеджеры страховых компаний, с которыми я общаюсь, как один жалуются, что такие продукты у нас продавать крайне сложно. Только суперподготовленный продавец, в совершенстве овладевший разделом профильного искусства под названием «Работа с возражениями», может прожить этим трудом — притом что агенту в этом бизнесе достается большая часть премии, которую клиент платит в первый год. То есть каждая продажа приносит как минимум сотни долларов.
Конечно, услышав о доходности инвестиций в полис, клиент скучнеет. Продавцы даже стараются проникнуть к нему домой, чтобы уговаривать в кругу семьи. Но полис страхования жизни повсюду, а не только у нас, дает владельцу низкий доход. Те 3-5% годовых, на которые можно рассчитывать в России, — нормальный уровень и для Штатов. Там инфляция пониже — верно, но ведь и там, как в России, много возможностей получить доход, заметно инфляцию превышающий.
В Америке страховщикам тоже, как и здесь, разрешается вкладывать средства клиентов лишь в инструменты с низким риском. Меньше 30% активов американских компаний, занимающихся страхованием жизни и здоровья, инвестировано в такие ненадежные бумаги, как акции. Львиная доля вложений — долговые бумаги, доход по которым невысок. Да, в Америке для покупателей страховых полисов есть налоговые льготы, а у нас нет. Но они не так уж существенны. Американцы понимают, что страховка — это способ откладывать, а не зарабатывать деньги. Они любят, когда их мягко заставляют копить. Ничего удивительного: американский газон непрерывно подстригают уже пару веков. Вообще-то, первые компании по страхованию жизни возникли в Англии в середине XVIII века, но вскоре этот бизнес появился и за океаном. К 1860 году 60 000 американцев застраховали свою жизнь на общую сумму $180 000 000 в 47 компаниях.
У нас традиция тоже когда-то была. На начало 1992 года, в котором Ельцин с Гайдаром отпустили цены, жизнь 52 миллионов человек была застрахована Госстрахом на 30 миллиардов советских рублей. Но с тех пор наши соотечественники изменились. Их пофигизм расцвел, а мазохизм, которым слишком активно пользовалась советская власть, несколько притупился. Его заменила самостоятельность, укрепленная железобетонным невежеством. В ноябре прошлого года ВЦИОМ расспрашивал свою репрезентативную выборку об отношении к сбережениям, и 55% сказали, что сейчас плохое время для того, чтобы откладывать деньги, а 60% заявили, что ничего и не откладывают. Это еще можно списать на склонность респондентов прибедняться, которая, по-моему, окрашивает большинство российских опросов на экономические темы. Но такая отговорка не сработает для тех участников опроса ВЦИОМ, которые оценили свое материальное положение как «очень хорошее» и признались, что все же откладывают кое-что. Из них 44% (это в конце прошлого-то года!) хранят сбережения в наличных, 38% держат их в банке и только 3% покупают ценные бумаги, в том числе ПИФы. Страховки даже не попали в список — видимо, затерялись в категории «Другое».
Я отчасти могу понять, почему страховые полисы не интересуют тех, кто покупает акции и паи. Эти люди у нас по большей части безбашенно агрессивны и ищут инструменты с самой высокой доходностью, невзирая на риск. Лучше всего идут в розницу наименее консервативные ПИФы. Кстати, эти же люди на вопросы социологов о том, что они собираются делать на пенсии, отвечают: «Работать». Они живут быстро и в глубине души надеются не дожить до старости. Страховка не для таких персонажей. Но чем полис не нравится человеку, который держит деньги в матрас-банке, я ума не приложу. Ведь для него и 5% годовых — подарок, да и полупринудительно он отложит больше, чем сам по себе: страховая компания будет мягко, но настойчиво напоминать, что пора делать следующий взнос. Для сверхпассивного инвестора полис вполне себе подходящая штука.
Революционеры начала 90-х гордились тем, что научили людей рассчитывать только на себя. «Но не до такой же степени!» — горюют страховщики, работающие в «дочках» гигантских западных корпораций. Эти компании заметно превосходят матрас по надежности — но они, как и более мелкие российские фирмы, вынуждены отчаянно дрессировать продавцов, чтобы те приводили клиентов «хоть тушкой, хоть чучелком». В результате многие из окучиваемых, по российской традиции не выносящие давления, выпадают из круга потенциальных страхователей. А иные, уже заплатив деньги, после чувствуют себя обманутыми. Даже в солидных компаниях 10% клиентов не платят второй взнос.
Страховое лобби усердствует, добиваясь налоговых льгот для покупателей полисов. Говорят, за введением таких послаблений последовал бум страхования жизни в Литве и Южной Корее. Возможно, что-то изменится и у нас. Но мне кажется, настоящий рывок последует лишь после того, как уровни пофигизма и мазохизма либо достигнут американских (ну хотя бы польских) значений — либо вернутся к советским.

 

allinsurance