Когда гендиректор аудиторской компании «Мариллион» Сергей Харитонов во время командировки в одну из европейских стран увидел в газете рекламу пенсионного фонда «Шотландские вдовы», то не мог скрыть восхищения. «Она была выполнена в черно-белых тонах, в этой строгости читалась такая вековая надежность и устойчивость! Казалось, этому фонду доверяет свои сбережения не одно поколение», - делится воспоминаниями Харитонов.

Российские негосударственные пенсионные фонды (НПФ), хоть и имеют более жизнерадостные названия (одна «Алмазная осень» чего стоит!), не могут похвастаться ни богатой историей, ни особым доверием со стороны граждан. Ничего удивительного в этом нет. Около 90% всех активов негосударственной пенсионной системы контролируется кэптивными фондами, так или иначе аффилированными с крупными корпорациями. В результате пенсионные резервы российских негосударственных фондов растут очень медленно. За первое полугодие 2007 года их объем увеличился всего на 7% - с 405,2 млрд до 431,4 млрд руб. Такие темпы уже не соответствуют ожиданиям пенсионных игроков, и они серьезно намерены двинуться в народ.

КАЗЕННАЯ ПОМОЩЬ

Часть фондов сегодня готова отказаться от обслуживания интересов одних лишь учредителей - крупных ФПГ - и заняться рынком. Толчком для реализации новых планов стало принятие в ноябре Госдумой в первом чтении законопроекта, который должен стимулировать граждан откладывать заработанные кровные на пенсию. Пока договоров в рамках индивидуального пенсионного обеспечения заключено не так много, но если закон будет принят (а сомнений в этом мало: идея господдержки будущих пенсионеров принадлежит президенту Путину), то к вложенной сознательным россиянином, скажем, тысяче рублей государство будет выделять столько же из своего кармана, а точнее, из фонда будущих поколений. Деньги можно откладывать в течение любого срока, однако казна будет оказывать спонсорскую помощь не больше 10 лет и в сумме не более 10 тыс. руб. в год.

Топ-менеджеры НПФ уверены, что система заработает, и граждане, зная о вполне осязаемой поддержке, начнут отчислять в фонды часть своих зарплат. В этой цепочке, возможно, будут задействованы и предприятия, роль которых в законопроекте пока ограничивается перечислением денег в фонд из зарплаты гражданина по его указанию. В сентябре глава РСПП Александр Шохин предложил, чтобы свою лепту в будущие пенсии внесли и работодатели (таким образом, формула должна быть расширена до «1000+1000+1000»). Но попросил поблажек - списываемая со счетов компании сумма не должна облагаться соцналогом.

Пока же основная цель НПФ - привлечь большее число россиян, передающих накопительную часть государственных пенсий в частные руки. НПФ получили возможность работать по программе обязательного пенсионного страхования (ОПС) с 2004 года, и этот рынок ими активно осваивается. Стремиться есть к чему - пока 95% трудоспособного населения страны по умолчанию доверили управление пенсией государственной управляющей компании - Внешэкономбанку.

ПЕНСИОНЕРЫ ОПТОМ И В РОЗНИЦУ

Найти розничного вкладчика фонды надеются, используя опыт банков, страховых и управляющих компаний. Наиболее эффективный инструмент для НПФ, не имеющего своей сети, - использование банка. По оценкам экспертов, привлечение одного клиента в среднем обходится фондам в 500-600 руб., а сотрудничество с сетевым фининститутом позволяет удешевить эту процедуру примерно на 20%. Так, большая часть из 10 тыс. клиентов фонда «Райффайзен» по ОПС, по словам собеседника CFO Russia, «приходили в банк «Райффайзен», например, взять кредит или открыть депозит, а заодно становились клиентами пенсионного фонда».

Один из авторов этой статьи тоже в свое время написал заявление о переводе накопительной части пенсии под управление одного из фондов прямо в банковском офисе. И исключительно «корысти ради» - с этим заявлением ставка по депозиту, который открывал автор, увеличивалась на 1%.

Один из наиболее привлекательных методов «оптового» привлечения клиентов - работа с организациями. Причем нередко фонды в своем выборе ориентируются на размер доходов будущего пенсионера. Например, в одном из НПФ не скрывали своего удовлетворения, заполучив в клиенты российскую «дочку» одного из крупнейших западных инвестбанков, даже несмотря на то что штат организации насчитывает не более двух десятков человек.

Правда, в большинстве случаев игроки рынка предпочитают работать с предприятиями, на которых трудится несколько тысяч сотрудников. Выгода очевидна - массовый приток пусть и не самых высокооплачиваемых клиентов снижает себестоимость их привлечения. К тому же на крупных предприятиях нередко существуют профсоюзы, которые зачастую заинтересованы во внедрении на предприятии корпоративной пенсионной программы. «Перед тем как начать работу на предприятии, полезно заручиться поддержкой профсоюза, - рассказывает исполнительный директор ИПФ «Русь» Сергей Фаянс. - Если представители профсоюза вызывают уважение в коллективе, то подготовительные действия затем могут проводиться их же силами. Но если они решают, что это сотрудникам не нужно, то начинают вставлять палки в колеса, и работа на предприятии становится практически безрезультатной».

По словам экспертов, многие кэптивные фонды, не имея достаточных навыков работы на розничном рынке, предпочитают договариваться с руководителем организации - у этих людей больше рычагов воздействия на персонал, а потому методы могут быть добровольно-принудительными. Например, в анкету для соискателей можно внести пункт об автоматическом заключении договора ОПС с конкретным НПФ. Формально закон не нарушается - человек самостоятельно подписывает договор.

Договориться о «сотрудничестве» с руководителями можно разными путями, в том числе и неофициальными. «Мне в течение полугода звонят из разных пенсионных фондов, и основной месседж звучит так: давайте «уговорим» ваших сотрудников перевести накопительную часть своей пенсии в наш фонд за энное вознаграждение», - признается CFO одной из ретейловых компаний, сеть которой насчитывает почти полторы сотни точек по всей стране. По словам менеджера, особенно активной стала работа фондов в последние 7-8 месяцев. Это подтверждает и официальная статистика: за первую половину 2007 года численность участников НПФ на рынке обязательного пенсионного страхования выросла вдвое, а объем пенсионных накоплений превысил 20 млрд руб. Но это еще не предел: до конца года их объем может достигнуть рекордной отметки в 30 млрд руб.

Еще одна перспективная ниша для пенсионных фондов - продажа индивидуальных пенсионных планов. «Рынок реализации пенсионных программ физлицам сейчас практически пустой, - утверждает Сергей Фаянс. - Это как рынок потребкредитования три-четыре года назад. Когда-то появился «Русский Стандарт», подорвавший весь рынок и на базе которого свои модели отстраивают почти все розничные банки». Теперь аналогичные планы вынашивают в НПФ.

Впрочем, индивидуальные пенсионные планы продавать сложнее, чем ОПС. Во-первых, это «долгосрочная морковка», в прелестях которой надо еще убедить гражданина. Во-вторых, тут гораздо больше индивидуальных факторов: сколько лет человек будет вносить деньги, какие суммы, с какой периодичностью, сколько потом хочет получить. «Никто ничего не знает, 90% работающего населения лишь что-то где-то слышали. Был на нескольких предприятиях, общался с людьми, кругом недоверие к длительному инвестированию и прочие негативные моменты: дефолты, инфляция и прочее», - жалуется участник известного НПФ-форума. «Сейчас приходят иностранные компании со своими пенсионными программами и начинают планомерно работать, медленно, но уверенно. А вы чем хуже? Где маркетинг, где технологии продаж и т.д.? Неверным путем идете, товарищи!» - гневно отвечает ему коллега.

«Чтобы продавать такой продукт, нужны великолепно обученные сейлзы, - парирует Фаянс. - Другой вариант: свести все эти факторы к какому-то номиналу продукта. Купите у меня сегодня этот пенсионный продукт за 10 тыс. руб., и вы получите возможность потом вносить дополнительно столько, сколько нужно, и получать деньги сколько угодно лет. Но сейчас, при приобретении, вам думать об этом не надо». В таком случае продукт переходит из области офисных продаж в область горизонтальных розничных продаж с большим охватом. «К этому формату подходят фонды», - считает Фаянс.

Правда, фондам приходится тщательно рассчитывать свои силы. По закону деньги на текущую деятельность изымаются из общего котла добровольных пенсионных взносов (до 3% от суммы) и из инвестиционного дохода от управления активами (до 15% от суммы). Так что, по оценкам экспертов, чтобы стать серьезным игроком на этом рынке, инвестировать в создание и существование НПФ менее $20 млн не имеет смысла.

«Надо понимать, что система управления пенсионными накоплениями работает на больших оборотах, - говорит руководитель одного из НПФ. - Как и в страховании жизни, этот бизнес отбивается в долгосрочной перспективе. Первые 5-7 лет прибыли ожидать смысла нет, потому что затраты на дистрибуцию велики». Известно, что компания ING Life вложила в проект страхования жизни в России €200 млн. Пока НПФ о таких бюджетах не приходится и мечтать.

Внедрение корпоративных пенсионных планов на предприятиях для формирования негосударственных пенсий сотрудникам - менее затратное мероприятие. «Сейчас не только крупные компании внедряют программы лояльности, средний и малый бизнес тоже к понимает необходимость мотивировать трудовой коллектив дополнительной пенсией», - поясняет сотрудник одной из управляющих компаний.

Создавать для этих целей собственный НПФ не всегда эффективно, особенно если речь идет о небольших предприятиях: содержание фонда - дело затратное. «Это ведь дополнительная бюрократическая структура, которую надо проверять, которой нужно управлять, да еще и нести ответственность, - рассуждает один из игроков рынка. - Неправильно, что CFO в большей части компаний отвечает за «мешок» пенсионных денег». Куда проще заключить контракт с одним из действующих НПФ. На этих-то клиентов и рассчитывают фонды, активно набирающие корпоративную клиентуру. Им рассылаются красочные презентации, в которых разъясняется, почему именно этот фонд стоит выбрать из массы других и какие программы можно внедрить на предприятии. В этих «агитках», кстати, можно найти и скрытую от рынка информацию: доходность от управления резервами (многие НПФ не раскрывают) и список партнеров - управляющих компаний.

ЗАКРЫТАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Однако доступа к объективной информации о рынке нет - уж слишком он закрыт и неоднороден. «Во всем мире пенсионные фонды получают индивидуальные рейтинги надежности международных рейтинговых агентств, в РФ их пока нет», - отмечает директор управления по работе с корпоративными клиентами УК «ВТБ Управление активами» Сергей Лукин.

На Западе представители работодателя и профсоюза нередко вместе выбирают фонд, которому можно доверить пенсионные накопления работников, в России действовать приходится практически наугад. Непрозрачность НПФ привела к тому, что представители РСПП предложили создать систему страхования негосударственных пенсионных накоплений (аналогичную системе страхования банковских вкладов, или ССВ). Как и в случае с ССВ, максимальный размер компенсаций при банкротстве фонда предлагается установить на уровне 400 тыс. руб.

Попытку проанализировать работу НПФ с точки зрения надежности и эффективности управления средств предприняло РА «Эксперт», однако в его поле зрения попали только крупные фонды. Готовит рейтинг надежности НПФ, пока дистанционный, Национальное рейтинговое агентство (НРА). «Сейчас мы отправили методику рейтингования на утверждение в ФСФР и в Национальную ассоциацию пенсионных фондов, дабы получить их благословение», - рассказывает гендиректор НРА Виктор Четвериков.

По его словам, такие рейтинги будут интересны не только частным вкладчикам и предприятиям, но и управляющим компаниям, ищущим среди НПФ объекты для поглощений (им интересны их резервы). В рейтингах заинтересованы и сами НПФ, стремящиеся к публичности, и те игроки, что собираются укрупняться за счет других фондов. Мелким НПФ все сложнее выживать на рынке - от них требуется много отчетности (у НПФ три регулятора: ФСФР, Минфин, Минздравсоцразвитие) и, соответственно, целый штат клерков. Кроме того, промышленники в лице РСПП хотят подстраховаться и повышением минимального требования к размеру имущества НПФ до 50 млн руб. с 1 июля 2008 года, а еще через год - до 100 млн руб. Пока минимальный размер имущества НПФ составляет 30 млн руб. «Зачастую и сами УК провоцирует слияния фондов друг с другом, - жалуется один из сотрудников НПФ средней руки. - Им интересны только солидные суммы для управления, с НПФ, чьи резервы не превышают 200 млн руб., никто работать не хочет!»

Сегодня на рынке действует 249 НПФ, из которых жизнеспособных, по словам Виктора Четверикова, чуть больше 50. «Все остальные обречены - им придется уйти с рынка или продаться», - утверждает Четвериков. Только за первые полгода 2007-го список отчитывающихся перед ФСФР фондов сократился на семь позиций. По данным на начало июля, почти 95% от общей суммы пенсионных резервов было сконцентрировано в руках 28 НПФ, резервы каждого из которых превышали 1 млрд руб. На девять крупнейших российских фондов приходилось более 85% всех резервов, или 367,8 млрд руб. Лидерство принадлежит исторически «карманным» фондам. Безу¬словный и постоянный лидер по объему резервов - Газфонд (кэптив Газпрома) с 248,7 млрд руб., второе - четвертое места занимают НПФ «Благосостояние» с объемом резервов в 52,7 млрд руб., Ханты-Мансийский НПФ (аккумулированы средства предприятий округа) - 21,3 млрд руб., НПФ электроэнергетики (отраслевой) - 10,2 млрд руб. Замыкает пятерку лидеров НПФ Транснефти с 8,77 млрд руб., попавший в нее по результатам первого квартала 2007 года.

Еще 4% рынка занимают 60 НПФ с объемом резервов от 100 млн до 1 млрд руб. у каждого. Общий объем их резервов - 18,3 млрд руб. Большинство же российских НПФ - 64% - имеют резервы ниже 100 млн руб. каждый, на их долю приходится менее 1% рынка. Именно поэтому игрокам и приходится наращивать долю за счет «рыночных» клиентов. В этом случае они становятся потенциальной добычей для иностранцев. «Для западных фондов российские НПФ - лакомый кусок, иностранные консалтеры уже активно интересуются отечественным рынком и работой его отдельных участников. Значит, есть заказ!» - восклицает Четвериков. Иностранцы уверены: клиенты НПФ заключают бессрочные договоры, значит, менять «провайдера» каждый год вряд ли будут.

Показателями надежности НПФ могут стать срок его работы, инвестиционный портфель, история выплат (ряд фондов уже выплачивает пенсии - их объем на 1 июля 2007 года составил 6,378 млрд руб.), состав клиентов, их отраслевая принадлежность. «Большое количество вкладчиков-физлиц уменьшит зависимость от ограниченного числа партнеров», - утверждается в методике присвоения рейтинга НРА.

Доходность от управления резервами, по мнению Четверикова, не так важна при выборе НПФ в качестве «копилки» для будущей пенсии сотрудников. НПФ могут менять УК, и к тому же пенсионные деньги - длинные, и качество управления ими может быть оценено только при долгосрочном инвестировании. Фонды жалуются на зарегулированность и излишне жесткую ограниченность инструментов вложений. «Я недавно был в Америке, там 80% капитального строительства ведется за счет пенсионных денег!» - сообщает сотрудник управляющей компании.

Конкуренцию НПФ на рынке ДПО могут составить страховые фирмы, предлагающие услуги пенсионного страхования. Самый известный игрок на этом рынке - страховое о бщество «Геополис». Оно создавалось 15 лет назад для соцзащиты увольняемых работников предприятий угольной отрасли, которая была реформирована. Пенсии шахтерам, в том числе и бывшим работникам закрытых шахт, выплачиваются пожизненно. «Система работает исправно, - говорит глава «Геополиса» Николай Гаркавенко, - есть новые предприятия, которые заключают с нами договоры». По мнению Гаркавенко, у страховых компаний есть будущее на пенсионном рынке: страховщики, в отличие от НПФ, являются коммерческими организациями, заинтересованными в росте дохода и качестве управления активами, плюс страховая компания может и сама управлять резервами.

Но Сергей Лукин из УК «ВТБ Управление активами» уверен: вряд ли страховщикам удастся отхватить большую часть пенсионного пирога - рядовому гражданину легче объяснить, как работает пенсионная система с конкретным лицевым счетом физлица, чем оперировать понятием «страховой полис». К тому же отношение к страховым компаниям у населения скептическое: многие россияне столкнулись с проблемами при выплатах по полисам ОСАГО и КАСКО и сделали свои выводы об ответственности этих структур. «В то же время цель деятельности НПФ - это именно выплата пенсий», - подчеркивает Лукин. И контролируют эту деятельность сразу три регулятора, а не один - в лице Росстрахнадзора.

Однако опасность для фондов кроется и в минфиновской идее внести поправки в закон «Об обязательном пенсионном страховании», которые допустят страховые компании к управлению пенсионными накоплениями граждан наравне с НПФ. Страховщики уверяют, что, работая на рынке долгосрочного страхования жизни и пенсионного страхования, они накопили солидный опыт, который достаточен для участия в системе инвестирования накопительной части трудовой пенсии. При этом страховые компании обладают актуарными инструментами для оценки и прогнозирования капитала, необходимого для пожизненной выплаты пенсии. Но НПФ пока чувствуют себя уверенно - идея остается идеей. А возможностей для наращивания средств в «копилке» - масса.